מה קודם למה? המחיר או השירות? האם שירות נותנים או מוכרים?
מוזמנים לקרוא ולשנות את הגישה ששירות נותנים, שירות אנו מוכרים אך מה שחשוב זה לדעת איך לתמחר נכון ולתת שירות ללקוח בהבנה שהוא משלם לכם על השירות
כאשר אנחנו מקימים עסק אנחנו עושים זאת בעיקר כדי להתפרנס ומתוך מטרה שהעסק יתקיים בכבוד לאורך תקופה ארוכה. תמחור שגוי ולא מבוקר הוא אחד הגורמים שעשויים להכשיל את העסק ולמנוע את רווחיותו. לא מעט בעלי עסקים מגיעים בסוף השנה לרואי החשבון ונדהמים לגלות כי למרות שעבדו קשה במשך כל השנה, העסק שלהם אינו רווחי. מכאן מתחיל לרוב מסע האשמות שכיח – כלפי רואה החשבון, כלפי המדינה וכיוצא בזה.
כבעלי עסקים עליכם בראש ובראשונה לזכור כי רואי החשבון, היועצים העסקיים ועורכי הדין נותנים את שירותם לעזור ולכוון, אך אין תפקידם לנהל את בית העסק. למעשה, על כל בעל עסק, כולל מנהלי משרד או חנות קטנה ואפילו עצמאיים בודדים, להתנהג כמנכ”לים – החל בשיטות הניהול ועד לירידה לפרטים בכל הנעשה בעסק, כתיבת מטרותיו, הבנת המוצרים וקהל הלקוחות והתמצאות בתשלומי המיסים וההוצאות הקבועות והמשתנות.
את כל הנתונים הללו, כולל היעדים האישיים לטווח ארוך, יש להעלות על הכתב. זכרו שגם כאשר אתם כותבים עבור עצמכם בלבד, תהיה לכך השפעה על ניהול העסק ומכאן על הצלחתו.
אז איך מתמחרים?
לתמחור יש שיטות רבות; אנחנו במכון לחקר הקמעונאות משתמשים במודל מוכח שנקרא בעברית: “גלאי המחרים”. מודל זה מבוסס על סקרי שוק ודעת קהל במטרה להגיע לתוצאה האולטימטיבית. לבעלי עסקים קטנים ו / או חדשים לא תמיד מתאפשר להיעזר בכל תהליך בבעלי מקצוע וחברות ייעוץ, אך יש מספר כלים שניתן לבצע לבד. כך למשל יש להבין לפני הכל את מטרת התמחור ואת ההשלכות הנובעות ממנו. יש להכיר את העסק היטב ולבחון את יתרונותיו מול חסרונותיו. היתרונות יכולים להיות איכות, שירות מהיר בעל ערך מול המתחרים, יחס אישי, התאמה לנוחות הצרכן / הלקוח ועוד. כל היתרונות הלו צריכים להתגלם בתמחור.
החסרונות יכולים להיות מספר מצומצם של אנשי שירות לעומת המתחרים, הספקות בתדירות נמוכה ומותג חדש שאינו מוכר. חסרונות אלה צריכים לעתים לקבל חיזוק יתרוני באמצעות מחיר אטרקטיבי מול המתחרה.
בנוסף, יש לבצע סקר שוק מקיף ולבדוק מיהם המתחרים הישירים שלכם ומיהם המתחרים העקיפים. כדאי לבחון את נותני השירות המקביל גם אם אינם מתחרים ישירים שלכם. כך למשל אם בית העסק שלכם מתרכז באזור השרון כדאי לבדוק עסק דומה שעובד באזור אחר בארץ – לבדוק את מחיריו, את שיטת העבודה, את יתרונותיו ואת חסרונותיו. מומלץ לבדוק זאת באופן אישי ולא באמצעות דיווחים לא מוכחים אשר יכולים להטעות.
לאחר הבדיקה כדאי לערוך טבלה שתשקף את המחירים בהם נמכר המוצר שלכם בשוק ואת הדרך שבה הוא משווק ונמכר ותציג השוואת חזקות וחולשות. כך תדעו לתמחר נכון את המוצר, היות ועסק שירותי רשאי לגבות על כך פרמיה.
במידה וביצעתם את כל הנדרש והתמחור עדיין אינו עונה לדעתכם על ציפיות העסק, בדקו האם מחיר הקניה נכון ותואם את מחירי השוק והאם מחיר השירות מתייחס למרכיבים הרלוונטיים. במידה ומצאתם שהמוצר אינו רווחי, חשבו היטב האם כדאי להמשיך למכור אותו ומהי חשיבותו עבור בית העסק שלכם. לפני הכל, זכרו שמטרתו של בית העסק שלכם היא ליצור עבורכם רווח נאה. מתוך כך, אל תתביישו לדרוש את הערך הריאלי לשירותכם ועבור מוצריכם.
באדיבות: דר’ חזי גור מזרחי, המכון לחקר הקמעונאות
